RUCOMPROMAT

Энциклопедия библиотеки компромата

  • Категории
    • Чиновники
    • Власть
    • Интернет
    • Бизнес
    • Общество
    • Криминал
    • Обзоры
  • Лица
  • Организации
  • Места
  • Архив
  • Категории
    • Чиновники
    • Власть
    • Интернет
    • Бизнес
    • Общество
    • Криминал
    • Обзоры
  • Лица
  • Организации
  • Места
  • Архив

Уроки китайского: как российские ритейлеры зарабатывают на покупателях из КНР

Бизнес
На китаизацию ЦУМа и ДЛТ группа Mercury потратила 50 млн рублей. В расчете, что через два года китайцы обеспечат ее магазинам до 30% выручки.
10.08.2016
Оригинал этого материала
Forbes
«Адресно работать с китайской клиентурой мы начали с февраля, хотя еще два года назад понимали, что для нас они могут стать важными покупателями», — признается Александр Павлов, генеральный менеджер ЦУМ и ДЛТ («Дом ленинградской торговли»). За полгода на долю китайцев пришлось 5% выручки универмага в Москве и около 20% в Петербурге. В группе компаний Mercury, владеющей этими торговыми центрами, рассчитывают, что за ближайшие год-два эта доля вырастет до 30%.

Первая масштабная волна туристов из Китая в Россию хлынула в 2015 году, когда курс рубля после девальвации стабилизировался. Трафик из КНР, подсчитали в Ростуризме, вырос более чем на 60%. Наплыв азиатских гостей сразу ощутили гостиничный бизнес и ритейл. «За последние два года китайцы заметно разбогатели на фоне инфляции в России. Отсюда и повышенный интерес. Мы шутим, что из гостинцы «Измайлово» они переехали в Four Seasons и Ritz Carlton», — говорит Станислав Ивашкевич, заместитель директора по развитию индустрии гостеприимства компании CBRE. По его данным, если в 2014 году стоимость за ночь в трехзвездочном отеле в центре Москвы, в пересчете на валюту, составляла $300-400, то сейчас, доплатив всего $100, можно остановится в Ritz Carlton. В «Метрополе» подтверждают: в 2016 году заметно увеличился спрос на номера категории люкс, а средняя сумма, которую гости из КНР тратят в отеле, за январь-июнь возросла на 9% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

В Европе китайцы давно и активно скупают люксовые товары – одежду, обувь, часы, украшения и так далее (до трети всех продаж в высоком сегменте). Россия для них представляла туристический интерес, но не как страна для шопинга. После девальвации рубля ситуация стала меняться.

По подсчетам ассоциации «Мир без границ», в 2015 году траты китайских туристов в России составили от $800 млн до $1 млрд, и около 60% бюджета поездки приходилось на шопинг.

В ЦУМе и ДЛТ трафик китайских покупателей по сравнению с 2015 годом вырос в 2,5 раза, объем покупок – на 300%. В Mercury уверены, что это следствие стратегии «Миланские цены», разработанной с целью нарастить продажи в том числе за счет россиян, вынужденных отказаться от шопинговых туров в Европу. К началу кампании был также разработан медиа-план, ориентированный на китайских туристов. Цены в универмагах почти на весь ассортимент (за исключением брендов-субарендаторов) были снижены на 25-30%.

Усилили эффект и специальные маркетинговые действия. После январских праздников витрины ЦУМа и ДЛТ «заговорили» по-китайски, в торговых залах появилась соответствующая навигация. На должность продавца-консультанта начали приглашать этнических китайцев, владеющих тремя языками: китайским, английским и русским. Компания уже наняла порядка 20 таких сотрудников. «Китайцы должны видеть в магазине «своих». С появлением новых консультантов затраты китайских клиентов и количество единиц товара увеличились в несколько раз. Средний чек – до $500-600», — рассказывает Павлов.

Проблема, над которой сейчас работает ритейлер, – раскрутка брендов ЦУМ и ДЛТ, названия которых практически неизвестны иностранцам. Рекламы на китайском языке в московских и питерском аэропортах явно недостаточно. Mercury планирует привлекать селебрити и блогеров из Китая, чтобы они рассказывали в интернете о преимуществах шопинга в России, ассортименте и ценах, как в Европе. В этом направлении также работают совместные рекламные программы с «Аэрофлотом», туроператорами «Интурист», «Алеан-Турне», китайским Beijing Global Travel, сетевыми отелями Marriott, Four Seasons, Radisson.

Сделать шопинг в России удобным для китайцев пытаются владельцы и других крупных торговых центров Москвы.

ГУМ не комментирует тему, но директор отдела торговых помещений СBRE Марина Малахатько уверена, что девелопер всегда умело работал с иностранным потоком. «80% трафика ГУМа – это туристы, в том числе, иностранные, поэтому те бренды, которые сидят в универмаге, давно понимают, как управлять такой аудиторией, – комментирует Малахатько. – «Афимолл Сити», «Авиапарк», «Метрополис», у которых высока доля магазинов премиального класса, разрабатывают спецпрограммы по привлечению китайцев. Один из этих центров может даже построить гостиничный комплекс для туристов из Китая и некоторых других стран». Аутлеты компании «Хайнс Россия» (Outlet Village Белая Дача, Ouitlet Village Пулково) и Vnukovo Outlet Village по договоренности с отелями Москвы и Петербурга возят постояльцев на шопинг на брендированных шатл-басах.

Ритейлеры прибегают к помощи программы China Friendly, разработанной туристической ассоциацией «Мир без границ» в 2014 году. В первом квартале 2016 к проекту подключились ЦУМ и ДЛТ, внедрив с помощью консультантов China Friendly удобную навигацию в универмагах и оплату покупок через национальную платежную систему Китая UnionPay. Адаптацию прошли несколько корнеров L'Oreal в Москве (например, ввели специальные средства для перевода стандартных диалогов консультанта и покупателя на китайский язык) и петербургский розничный продавец украшений «Янтарь России». Переговоры об участии в China Friendly ведутся с крупными производителем ювелирных изделий и сетью по продаже дорогих часов.

«Китайцев интересуют товары класса люкс, драгоценности и косметика, которая в России стоит на 20% дешевле», — объясняет Анна Сибиркина, руководитель программы China Friendly. В универмаге «Цветной» в отделе косметики и парфюмерии специально для покупателей из КНР завели продуктовые тележки, так как в обычные корзины товары не помещались.  

В ювелирно-часовом подразделении Mercury утверждают, что наибольший интерес у китайцев вызывают часовые бренды Rolex, Chopard и Patek Philippe.

Бывает, когда клиенты до поездки в Россию просят по телефону или электронной почте отложить определенную модель из лимитированных серий. Чаще это делают коллекционеры или ценители конкретной марки.
По-настоящему осваивать этот тренд ЦУМ и ДЛТ начали с весны. Полгода назад в компании столкнулись с большим наплывом китайцев и ростом продаж: ходовые модели одежды, обуви, сумок закончились слишком быстро. В китаизацию двух универмагов было инвестировано 50 млн рублей. Эти деньги  окупили себя в мае-июне. В сезоне «Осень-зима 2016/17» закупка увеличена в полтора раза и спланирована с учетом предпочтений китайцев и азиатской размерной линейки (например, женская обувь 34-36 размеров; мужская 37-38).

За счет увеличения товарооборота ЦУМ рассчитывает компенсировать снижение маржи, связанные с запуском стратегии «Миланские цены», когда пришлось уменьшить торговую наценку. По словам Павлова, объемы продаж китайцам в ЦУМе м ДЛТ и в крупнейших департмент-сторах Европы – парижских Galeries Lafayette, Printemps, Le Bon Marche, миланском Piazza Duomo и других – сейчас на порядок отличаются. Преодолеть эту разницу и начать всерьез конкурировать с Францией и Италией станет возможным, когда в России будет введен tax free (возврат суммы, уплаченной в виде НДС). Вице-премьер Игорь Шувалов уже поручил профильным министерствам до конца 2016 года разработать систему внедрения tax free.






Предыдущая статья
Следующая статья
---
Павлов Александр ЦУМ Группа Mercury Россия
27.05.2025
Илья Горбунов из патриота эволюционировал в вымогателя
Бывший креативный директор "пригожинского" издания «Народные новости» вымогал 10-20 миллионов рублей за молчание у петербургского политика Александра Малькевича.
27.05.2025
Райффайзенбанк ищет управу на Алексея Репика
Австрийский банк пытается выбить деньги из фармацевтического олигарха.
27.05.2025
Андрей Костин лососнул тунца в Мозамбике
Госбанкир разбазарил сотни миллионов долларов на сомнительных кредитах.
26.05.2025
Андрей Козицын заметает свои бизнес-следы
Скандальный олигарх и бывший гендиректор УГМК тщательно зачищает данные о своем участии в бизнесе.
26.05.2025
Романа Абрамовича выдавили из Люксембурга
Одиозный российский олигарх начал перевод управленческих структур металлургического ЕвразХолдинга в РФ.
25.05.2025
Константин Малофеев предложил отменить пенсии
Православный олигарх против социального иждивенчества пожилых россиян.
23.05.2025
Семейство Сергея Шойгу продолжает объедать армию
Структуры бывшего главы Минобороны РФ по-прежнему у бюджетной кормушки.
23.05.2025
Андрей Костин встал на колени перед правосудием США
Одиозный российский госбанкир просит американское следствие о сделке.
23.05.2025
Сергей Куликов распихал дворцы на жен
Коррумпированный глава "Роснано" сколотил настоящую империю на госслужбе.
23.05.2025
Максуду Шадаеву денег мало
Одиозный глава Минцифры придумал, каким дополнительным побором обложить российский бизнес.
22.05.2025
Искандар Махмудов нашел себя в нехаляльном мясе
Аффилированное с криминальным миллиардером АО «Гефест» выкупило у Магомеда Денильханова долю (33%) в уставном капитале ООО «Копитания» – крупного производителя свинины.
21.05.2025
Власть взялась за интернет-ресурсы олигархов
Администрация президента РФ намерена взять под контроль медийные площадки, принадлежащие крупнейшим финансово-промышленным группам в стране.
21.05.2025
Следствие накрыло семейный распил Кулешовых
Бывший заместитель главы Росстандарта Алексей Кулешов и его мать, Людмила Кулешова, украли более 1 миллиарда рублей из гособоронзаказа.
21.05.2025
Вадиму Мошковичу сшили новое уголовное дело
Аграрного олигарха обвинили в раздаче взяток кому попало.
20.05.2025
Юрий Борисов не идет на посадку
Коррумпированный экс-глава "Роскосмоса" планирует отсидеться в кресле сенатора от уголовного преследования.
20.05.2025
Список преступлений Виктора Хорошавцева растет не по дням, а по часам
Следствие уже насчитало в уголовном деле бывшего президента "Башнефти" шесть случаев мошенничества и не намерено останавливаться.
19.05.2025
Игорь Шувалов подтягивает к распилу родственников
Коррумпированный глава ВЭБ.РФ на место главного юриста корпорации тащит своего племянника.
18.05.2025
Таможня не дала добро Игорю Сечину
Весной 2025 года потерпела неудачу попытка серого кардинала российской политики посадить в кресло главы ФТС "своего человечка" - выходца из ФСБ Олега Губайдуллина.
18.05.2025
Владимир Смеркис оказался мошенником
Бывший глава биржи Binance в СНГ и основатель крипто-биржи Blum арестован по подозрению в хищениях и мошенничестве.
16.05.2025
Эльвира Набиуллина спелась с Борисом Минцем
ЦБ РФ заключил мировое соглашение с одним из офшоров беглого криминального банкира, укравшего более 1 миллиарда долларов.
О проекте (контакты) | Лица | Места | Организации


RuCompromat.Com ® 16+